Como quebrar uma objeção na hora da venda? - Confira as principais objeções e estratégias para superá-las e vender mais.
- Infoqplan Digital
- há 13 minutos
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Entenda como lidar com as principais objeções de vendas e transforme a resistência do lead em oportunidades para fechar mais negócios.
Se você é um vendedor ou um gestor comercial que está buscando um maior desempenho nas vendas, este artigo foi feito sob medida para você! Todo profissional da área já se deparou com frases como “Está caro demais”, “Preciso pensar melhor” ou “Vou falar com meu sócio e te retorno”. Essas barreiras, embora comuns, muitas vezes representam o ponto decisivo entre um negócio fechado e uma oportunidade perdida. Neste artigo, vamos te revelar o “código” para que você passe a enxergar essas objeções como uma oportunidade de sucesso, e não mais como uma negativa do seu cliente. Saber identificar e, principalmente, contornar essas objeções é um diferencial estratégico que vai fazer de você um profissional de alta performance.
As objeções não são necessariamente negativas. Na verdade, elas demonstram que o cliente está prestando atenção, considerando a oferta e buscando justificativas para seguir com a compra. O cliente está pedindo para ser convencido, percebe? Mas será que você está preparado para lidar com essas resistências de forma eficiente e empática? Saber como responder a essas dúvidas e hesitações com argumentos sólidos pode significar não apenas uma venda a mais, mas também a construção de um relacionamento mais duradouro com o cliente.
Neste artigo, você vai aprender o que são objeções de vendas, os principais tipos enfrentados no dia a dia, técnicas eficazes para superá-las e como preparar sua equipe para agir estrategicamente diante dessas situações.
Atenção! Se você tem a intenção de apenas ler este artigo e não colocar nada em prática, então nem se dê ao trabalho de prosseguir. Agora, se você é um profissional empenhado que pretende colocar o que aprendeu em ação, vem com a gente se tornar um vendedor de alta performance!
Neste artigo você confere:
Começando pelo começo: O que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são manifestações de dúvida, resistência ou preocupação por parte do cliente durante uma negociação. Elas surgem quando o potencial comprador ainda não está totalmente convencido de que a solução oferecida é a melhor escolha para seu problema, necessidade ou desejo. Diferente do que muitos pensam, a objeção não é um "não" definitivo — é, na verdade, um pedido inconsciente do cliente: “Me convença de que isso é um bom negócio!” - e aqui está a sua oportunidade de esclarecer pontos, agregar valor e reforçar os benefícios do seu produto ou serviço.
Essas objeções podem ser verbais ou implícitas. Em alguns casos, o cliente expressa diretamente seu receio — como no clássico “Está muito caro” — mas em outros, a objeção aparece no comportamento: demora para responder, adiamentos, desinteresse ou comparações com concorrentes. Todo vendedor é um pouco detetive, e para os bem treinados, essas pistas são extremamente valiosas, pois revelam exatamente onde o processo de convencimento precisa ser reforçado.
É importante entender que toda objeção tem uma origem emocional, racional ou situacional. Algumas são baseadas em percepções financeiras (“não tenho orçamento para isso agora”), outras na falta de confiança (“nunca ouvi falar da sua empresa”) ou ainda em experiências passadas negativas. Um vendedor que compreende essas origens consegue trabalhar melhor a comunicação, mostrando empatia e ajustando a abordagem conforme o tipo de resistência apresentado. É meu caro vendedor, além de ser detetive, você também tem que ser um pouco psicólogo… eu sei, nada fácil essa profissão, ein!
Uma coisa precisa ficar clara na sua mente: lidar com objeções de vendas não é uma batalha contra o cliente, mas sim uma construção de diálogo estratégico. Quando bem conduzido, esse processo fortalece a relação com o comprador e eleva as chances de fechamento. Os profissionais que conseguem se antecipar a essas objeções, inclusive já as mapeando nas etapas iniciais do funil, saem na frente e mantêm ciclos de vendas mais saudáveis e previsíveis.
Quais são os principais tipos de objeções de vendas?
As objeções de vendas podem ser divididas em diferentes tipos, que variam de acordo com o comportamento do cliente, o contexto da negociação e a estratégia utilizada pelo vendedor. Cada tipo de objeção exige uma abordagem específica, e um vendedor bem preparado deve ser capaz de identificar rapidamente a natureza do obstáculo e responder de forma assertiva. Agora, sem mais delongas, vamos conferir as características das principais objeções e qual a melhor forma de lidar com cada uma delas.
Objeção de preço.
Uma das objeções mais comuns e também uma das mais difíceis de superar é a objeção de preço. Quando o cliente diz “não posso pagar isso” ou “está um pouco fora do meu orçamento”, o vendedor deve compreender que essa objeção muitas vezes não está relacionada ao valor real do produto ou serviço, mas sim à percepção do cliente sobre o benefício que ele receberá em troca do investimento. Isso significa que, muitas vezes, o cliente não enxerga o valor agregado de imediato ou não entende como o preço está justificado.
Como lidar: Para superar essa objeção, é fundamental destacar os benefícios e resultados que o cliente obterá ao utilizar o produto ou serviço. Ao invés de simplesmente reduzir o preço logo de cara, o vendedor deve reforçar a proposta de valor, mostrar o custo-benefício e, se possível, oferecer testes gratuitos ou garantias que minimizem o risco para o comprador. Outra abordagem eficaz é trabalhar com parcelamentos ou opções de descontos promocionais, o que pode ajudar a suavizar a resistência relacionada ao valor.
Objeção de tempo.
Outro tipo frequente de objeção é a objeção de tempo. Muitos clientes alegam que estão “muito ocupados” ou “não é o melhor momento para tomar essa decisão agora”. Esse tipo de objeção pode ser uma forma de procrastinação ou uma verdadeira dúvida quanto à urgência do produto ou serviço que está sendo oferecido. Frequentemente, ela está relacionada a um timing errado na abordagem, onde o cliente não vê a necessidade imediata de uma solução.
Como lidar: A melhor forma de contornar essa objeção é, novamente, educando o cliente sobre a urgência. O vendedor pode destacar como a solução pode ajudar o cliente a economizar tempo, evitar custos futuros ou melhorar a eficiência desde já. Além disso, é possível perguntar se existe um momento mais adequado ou propor ações menores e mais rápidas que possam ser realizadas no curto prazo, facilitando a decisão.
Objeção de confiança.
A objeção de confiança ocorre quando o cliente expressa dúvidas sobre a credibilidade do vendedor ou da empresa. Muitas vezes o cliente não manifesta essa falta de confiança diretamente, por isso você deve ficar atento às pistas que ele deixa. Se ele está cotando com outras empresas mais conhecidas, por exemplo, ou se ele fala que não conhecia a sua empresa antes, ou faz perguntas como “Onde essa empresa fica?” ou “Qual o instagram de vocês?”. Essa objeção é especialmente desafiadora, pois está relacionada à percepção de risco por parte do cliente.
Como lidar: Para superar essa objeção, o vendedor deve trabalhar da melhor forma possível a credibilidade da empresa e do produto ou serviço. Isso pode ser feito por meio de depoimentos de clientes, estudos de caso ou garantias de satisfação. A empresa ter uma rede social ativa e com clientes interagindo nas postagens, também ajuda nessa percepção de confiança. Mostrar provas sociais de que outras pessoas já confiaram e obtiveram bons resultados pode ser a chave para construir a confiança necessária para avançar no processo de vendas.
Objeção de necessidade.
A objeção de necessidade ocorre quando o cliente não vê a necessidade de comprar o produto ou serviço oferecido. O cliente pode argumentar que já tem uma solução similar ou que o produto não atende totalmente às suas necessidades. Muitas vezes, essa objeção é uma forma de indecisão, onde o comprador ainda não compreendeu como a solução se encaixa em seu contexto específico.
Como lidar: O vendedor deve trabalhar para educar o cliente sobre a necessidade do produto ou serviço e como ele pode resolver problemas ou melhorar aspectos específicos da sua vida ou negócio. Para isso, é essencial ter uma escuta ativa e fazer as perguntas certas e entender profundamente os problemas e desafios do cliente. A partir daí, o vendedor pode customizar a solução e apresentá-la de forma mais alinhada com as necessidades reais do cliente.
Como quebrar objeções de vendas de forma eficaz?
Quebrar objeções de vendas é uma das habilidades mais importantes para um vendedor, e isso vai muito além de simplesmente tentar convencer o cliente a comprar. Trata-se de uma conversa estratégica em que o vendedor se coloca como um consultor de soluções, que está ali para agregar valor e resolver as dores do cliente. Para ser eficaz ao quebrar objeções, o vendedor precisa ser empático, flexível e, acima de tudo, persuasivo.
Escute atentamente.
Um dos maiores erros que os vendedores cometem ao lidar com objeções é não escutarem completamente o que o cliente tem a dizer. Muitas vezes, o vendedor fica tão focado em responder rapidamente que acaba ignorando nuances importantes da objeção. Escutar atentamente é essencial para entender os reais motivos da resistência e permitir que o vendedor responda de forma mais personalizada.
Como fazer: Quando o cliente levantar uma objeção, pare de falar e ouça o que ele tem a dizer. Não interrompa, e mostre que você está interessado e compreende suas preocupações. Quando o cliente se sentir ouvido, ele estará mais disposto a ouvir a sua resposta.
Reformule a objeção.
Uma técnica eficaz para lidar com objeções é reformular a objeção do cliente. Isso significa repetir o que o cliente disse, mas de uma forma que mostre que você realmente entendeu suas preocupações e está pronto para abordá-las. Além de mostrar que você está atento, essa técnica permite que o cliente veja que a objeção será tratada de forma objetiva.
Como fazer: Por exemplo, se o cliente disser “o preço está um pouco fora do meu orçamento”, você pode reformular: “Entendi, o preço é um fator importante para você. Poderia compartilhar comigo qual seria o orçamento esperado?”. Depois de reformular, você pode trabalhar para mostrar o valor do produto ou serviço.
Apresente soluções práticas.
Além de trabalhar as objeções de forma verbal, um vendedor eficaz deve sempre apresentar soluções práticas que ajudem o cliente a superar suas dúvidas. Ao invés de tentar persuadir o cliente por meio de palavras vazias, forneça evidências concretas, como depoimentos de outros clientes, demonstrações de produto ou estudos de caso que validem a proposta de valor.
Como fazer: Se o cliente tem uma objeção relacionada ao preço, por exemplo, apresente alternativas de pagamento, ofereça parcelamentos sem juros ou mostre como o custo do produto será diluído ao longo do tempo. Mostrar que você tem soluções claras e práticas gera confiança no cliente.
Como utilizar os dados para quebrar objeções de vendas?
Uma das maneiras mais eficazes de lidar com objeções de vendas é utilizando dados e informações precisas que reforçam o valor do produto ou serviço. Os dados não só ajudam a validar a oferta, mas também a construir um argumento sólido que torna as objeções menos relevantes. Um bom vendedor deve ser capaz de mostrar ao cliente que, do ponto de vista financeiro, operacional e estratégico, a solução é a mais vantajosa.
Use números e estatísticas.
Em vendas, os dados podem ser um grande aliado. Apresentar números que comprovem o retorno sobre investimento (ROI) ou a eficácia do produto é uma maneira poderosa de quebrar objeções, especialmente quando o cliente questiona o preço ou a necessidade da solução.
Quando o cliente questionar o valor do produto, apresente estudos de caso ou estatísticas que mostrem como sua empresa ajudou outros clientes a economizar tempo, dinheiro ou aumentar as vendas. Isso vai gerar mais confiança e mostrar que a solução é realmente um investimento vantajoso.
Usar dados do próprio cliente pode encantá-lo!
Se você tem acesso a dados sobre o cliente ou seu comportamento, como interações anteriores ou histórico de compras, use essas informações para personalizar sua abordagem e mostrar como sua solução resolve especificamente os problemas desse cliente.
Por exemplo, se o cliente já utilizou um serviço semelhante no passado, mostre como a sua solução é superior, com base em dados concretos que apontam melhorias significativas. Se você tem dados como data de aniversário, endereço e outras informações mais particulares, use isso ao seu favor para fornecer condições especiais de pagamento, entrega ou prazo.
Você está pronto para se tornar um vendedor de alta performance?
Superar objeções de vendas é uma habilidade essencial para qualquer vendedor, mas para ser um vendedor de alta performance, é necessário ir além da simples persuasão. É preciso entender o cliente, personalizar a solução e utilizar dados concretos que reforcem a proposta de valor. Além disso, manter uma atitude empática e ouvir ativamente o cliente são componentes fundamentais para construir uma relação de confiança e aumentar a chance de sucesso na venda. Esse é o combo que faz de você um profissional diferenciado.
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