Definir uma meta de vendas e as estratégias para alcançá-la deve ser algo planejado e baseado em dados, veja a maneira correta e eficaz de se fazer.
Para impulsionar o crescimento e a competitividade da sua empresa, dois elementos precisam estar presentes e alinhados na sua estratégia: metas de vendas eficazes e uma equipe de vendas motivada. Quando estabelecidas de forma adequada, essas metas incentivam uma ação proativa dos colaboradores envolvidos e os levam a aprimorar suas habilidades e competências ao longo do tempo.
Definir uma meta de vendas realista e alinhada às demandas do negócio e dos colaboradores, não é uma tarefa tão simples, e não pode ser criada de forma aleatória. Metas mal planejadas podem ter um impacto extremamente negativo e contrário ao desejado, desmotivando os representantes de vendas, retardando o processo de vendas e, em última análise, prejudicando os resultados financeiros da empresa. É preciso encontrar o equilíbrio ideal entre ambição e realismo.
Segundo estudos da renomada empresa de consultoria Gartner Group, metas alinhadas com as demandas do negócio e dos colaboradores podem elevar o desempenho individual em até 22%.
Neste artigo, você vai ler sobre as características que distinguem metas eficazes das ineficazes, além de conhecer as principais estratégias para definir de forma eficaz suas metas de vendas, otimizando o desempenho da equipe e garantindo que o objetivo principal seja alcançado.
Neste artigo você confere:
Ter metas claras é o ponto de partida!
Metas de vendas são alvos quantificáveis que uma equipe ou empresa de vendas se propõe a atingir em um período específico. Elas são cruciais para orientar as ações dos representantes comerciais e a estratégia geral da empresa.
Por exemplo, estabelecer como meta aumentar a taxa de conversão em 15% dentro do período de 12 meses, oferece uma direção clara e mensurável para a sua equipe de vendas. Essas metas não apenas mantêm a equipe focada, mas também proporcionam uma maneira de avaliar o desempenho e fazer ajustes conforme necessário.
Sem metas claras, seria difícil para a equipe avaliar seu progresso e determinar quando é hora de avançar para a próxima etapa. Para o empreendedor, também seria um desafio avaliar a sua equipe e determinar quais pontos precisam ser melhorados.
Por isso, a meta de vendas deve não somente ser clara, como também estar dentro da realidade e das condições de crescimento da empresa. Não dá por exemplo para um negócio que que faturou 2 milhões no ano anterior, querer saltar para 10 milhões no próximo ano sem ter a estrutura necessária e o investimento para que isso ocorra.
Exemplos de metas claras.
Quando falamos em metas claras, queremos dizer que você precisa colocar na meta números, tempo de ação e se possível, já trazer insights do que poderá ser feito para atingir tal meta, exemplo:
“Precisamos aumentar as vendas o quanto antes!” - Isso não é uma meta clara, pois não traz o quanto as vendas devem aumentar e nem o período para que isso ocorra.
“Planejamos aumentar em 15% a nossa taxa de conversão dentro dos próximos 12 meses, e para isso iremos implementar um CRM de Vendas” - Agora sim temos uma meta clara, que traz o quanto as conversões (vendas) devem aumentar, o período para que isso ocorra e uma ferramenta que irá ajudar no cumprimento dessa meta.
Como definir a minha meta de vendas?
Para definir uma meta eficaz e condizente com a realidade, é necessário ter um grande entendimento do seu negócio, do mercado em geral e do seu público-alvo. É essencial que você entenda que o mercado tem flutuações, fatores sazonais e sempre guarda uma surpresa. Se a surpresa for negativa, você deve ter uma estratégia flexível o suficiente para enfrentá-la, e se for uma surpresa que impacte positivamente o seu mercado, você deve ter estrutura o suficiente para aproveitar o período e bombar suas vendas. Na época da pandemia por exemplo, saiu na frente e bombou as vendas quem já tinha uma estrutura digital para vender para os seus clientes, enquanto quem ainda atendia só no presencial, teve que correr para se adaptar da melhor forma que podia.
É crucial que suas metas estejam alinhadas com as capacidades da equipe, levando em consideração se possuem os recursos necessários, se o tamanho do time é adequado e se as ferramentas de suporte, como softwares de CRM, estão disponíveis e se a sua equipe está treinada para usá-lo da forma correta. O equilíbrio entre as expectativas da empresa e a capacidade real da equipe, tanto em termos de suporte quanto de recursos, é fundamental para que as metas de vendas sejam desafiadoras, alcançáveis e motivadoras. Essa sincronia é que vai impulsionar o sucesso comercial e manter a equipe engajada e focada em alcançar os resultados e até mesmo superá-los se possível.
Tenha um sistema de gestão (CRM) eficiente.
Sem um funil de vendas, vai ser muito difícil e quase impossível você atingir qualquer meta de forma eficiente, e se atingir, saiba que você poderia ter ultrapassado muito essa meta utilizando um CRM de Vendas como o guia para as suas vendas.
O papel do CRM de Vendas no cumprimento da sua meta de vendas, é primeiro - organizar o seu funil de vendas de forma estratégica e fornecer um olhar visual para a sua equipe poder atuar com clareza. Segundo, otimizar o tempo que a sua equipe gasta com tarefas administrativas, deixando-os livres para dedicar mais tempo na ação que vai trazer a venda de fato. Terceiro, melhorar o atendimento ao lead nas etapas mais quentes da negociação e aumentar o nível de satisfação dos seus clientes, aumentando assim a retenção deles no seu negócio. E em quarto, fornecer dados precisos e insights que vão ser fundamentais para ajustes nas estratégias comerciais e de marketing.
Oriente a sua meta baseando-se nos dados.
Não se basear nos dados é como entrar numa floresta a noite sem lanterna, você não terá clareza de onde ir e pode acabar caindo em armadilhas no caminho. É essencial utilizar o desempenho de vendas passado como guia para identificar áreas onde a equipe pode estar enfrentando falta de motivação ou direção.
Ao analisar métricas como taxa de conversão e valor do tempo de vida do cliente (LTV), é possível entender melhor o comportamento de vendas e as possíveis lacunas na estratégia. Por exemplo, se a taxa de conversão for alta, mas o LTV for baixo, isso pode indicar que há um gargalo no pós-vendas, a sua equipe foca em vender mas esquece de reter aquele cliente, e ele acaba não retornando para fechar novas vendas.
Para impulsionar a receita de vendas, é importante que a retenção de clientes seja levada em consideração na sua meta. Por exemplo, uma das metas poderia ser aumentar em 10% a retenção de clientes nos próximos 12 meses, para isso, além da venda de fato, a sua equipe deveria dedicar mais atenção no pós-vendas e no encantamento do cliente.
Esteja atualizado sobre o mercado.
Uma meta de vendas realista, é aquela que leva em consideração o histórico do mercado e o seu atual momento. O mercado de máscaras e álcool em gel por exemplo tiveram o seu pico de vendas durante a pandemia, mas historicamente como era a venda desses produtos? Quem sempre foi o público alvo deles?
Não adianta querer repetir um resultado de vendas que ocorreu pontualmente, é preciso levar em consideração o histórico do mercado no qual você está inserido e entender a realidade atual e a demanda atual pelo seu produto ou serviço.
Entenda as limitações da sua empresa.
Crescer é uma vontade de todo empreendedor, mas é necessário dar um passo de cada vez para não atropelar as coisas e acabar atrasando este crescimento. Entender em qual momento está a sua empresa e quais as limitações dela, é muito importante para definir uma meta realista.
Se você empreende em um consultório médico, por exemplo, não adianta você querer triplicar o número de pacientes se você não terá profissionais e estrutura o suficiente para atender essa quantidade de pessoas de forma adequada. É muito mais efetivo você buscar aumentar em 50% , por exemplo, e depois que atingir essa meta, investir na estrutura necessária para dobrá-la num próximo período. Assim, você consegue manter a qualidade dos seus serviços e equilibrar aquisição de novos clientes e retenção de clientes atuais.
Leve a sazonalidade em consideração.
É importante que você não baseie a sua meta levando em consideração somente os períodos positivos para o seu negócio. Lembre-se que há períodos sazonais onde naturalmente alguns negócios vendem mais do que outros. No inverno, por exemplo, é comum que uma sorveteria venda bem menos do que no verão, e para diminuir este impacto, ela pode planejar lançar um novo produto durante a época mais fria, como um fondue de chocolate ou um chocolate quente talvez. O importante aqui é que você coloque a sazonalidade na equação do seu planejamento.
Atenção aos vendedores.
Ter um olhar atento à capacidade individual de cada vendedor é importante para não sobrecarregar a equipe como um todo e acabar gerando frustração ao invés de motivação. Se você tem um vendedor iniciante, você deve estar consciente de que ele não vai dominar todas as estratégias que um vendedor senior dominaria, por exemplo, mas ele poderá ser mais eficiente em outras tarefas, por isso analisar cada vendedor individualmente é essencial.
Além disso, você pode pensar em bonificações para motivar a sua equipe e mantê-los engajados em torno da meta principal. Todo mundo busca reconhecimento, e faz parte de uma estratégia de sucesso saber reconhecer o bom trabalho dos seus colaboradores.
Use Frameworks como base.
Frameworks são estruturas que podem te ajudar a visualizar melhor e montar uma meta mais eficiente e clara. Os frameworks PACT e SMART são duas estruturas muito utilizadas para definir metas de forma eficaz e alcançar resultados específicos.
PACT.
O framework PACT se refere a um conjunto de critérios que as metas devem atender para garantir sua eficácia. A sigla PACT representa:
Propósito: é a âncora que conecta as metas aos valores e à missão da empresa, proporcionando significado e motivação para a equipe. Quando as metas são guiadas por um propósito claro, tornam-se mais do que simples números; são expressões tangíveis do impacto desejado no mercado.
Ação: é o próximo passo vital, pois metas sem um plano de ação são apenas aspirações. Um roadmap detalhado e claro é essencial para orientar a equipe nas etapas específicas necessárias para alcançar as metas estabelecidas.
Continuidade: é a consciência de que o processo de vendas é fluido e evolutivo. Definir metas é apenas o ponto de partida; manter a eficácia ao longo do tempo e adaptar estratégias conforme necessário são essenciais para o sucesso a longo prazo. Ao abraçar a continuidade, as metas se tornam parte de um ciclo de melhoria contínua, impulsionando o crescimento constante da equipe e da empresa.
Rastreabilidade: é o mecanismo que permite monitorar o progresso em tempo real, oferecendo transparência e insights cruciais para ajustes e melhorias. Com dados acessíveis, a equipe pode celebrar as vitórias, enfrentar desafios e garantir que estejam no caminho certo para alcançar as metas estabelecidas.
Ao incorporar a estrutura PACT na definição de metas de vendas, as empresas fortalecem seu processo de planejamento e execução. Com metas enraizadas em propósito, impulsionadas por ação, sustentadas pela continuidade e monitoradas pela rastreabilidade, as organizações estão preparadas para impulsionar as vendas de forma estruturada e duradoura.
SMART.
Por outro lado, o framework SMART é uma abordagem mais detalhada e amplamente conhecida para definir metas. A sigla SMART representa:
Specific (Específica): a meta deve ser clara e específica, evitando ambiguidades e permitindo uma compreensão precisa do que se pretende alcançar.
Measurable (Mensurável): deve ser possível quantificar a meta, possibilitando a avaliação do progresso e o acompanhamento do desempenho ao longo do tempo.
Achievable (Alcançável): é importante que a meta seja realista e alcançável, levando em consideração os recursos disponíveis e as habilidades da equipe.
Relevant (Relevante): a meta deve ser relevante e alinhada aos objetivos gerais da organização, contribuindo para o sucesso do negócio.
Time-bound (Temporal): um prazo deve ser definido para o cumprimento da meta, estabelecendo um senso de urgência e comprometimento com o cumprimento dentro do tempo estipulado.
Esses frameworks oferecem diretrizes úteis para garantir que as metas sejam bem definidas, compreendidas e alcançadas de forma eficaz pela sua equipe. Elas podem servir como base para o desenho e estruturação da meta de vendas do seu negócio.
Ao definir metas de vendas mais estratégicas, você assegura que todos os representantes e equipes estejam alinhados em suas atividades para impulsionar o sucesso global do negócio. Seja para orientar uma nova empresa, realinhar uma organização já estabelecida ou aprimorar as habilidades de vendas da equipe, as metas fornecem uma bússola direcional.
Lembre-se de que os dados são essenciais para traçar uma meta realista e direcionada, e para isso é indispensável o uso de um CRM de Vendas, como o Pipedrive por exemplo, que você pode obter de forma gratuita por 30 dias inscrevendo a sua equipe no nosso novo curso Pipedrive Pro.
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Sobre a Infoqplan!
A Infoqplan é uma assessoria em vendas digitais que atua há mais de 12 anos no mercado de marketing digital. Localizada em Sorocaba, interior de São Paulo, atendemos clientes de diversos nichos tanto no Brasil quanto no exterior. Trabalhamos com um método exclusivo focado em gerar resultados (vendas) através dos canais digitais, como Google, Facebook, Instagram e páginas na internet. Nosso objetivo é digitalizar parte da sua operação comercial e profissionalizar seu time de vendas para cada vez gerar mais resultados de forma consistente.
