Técnicas e estrutura de vendas, ajudam a afastar o cliente da zona de objeção de preços e traze-lo para mais perto do fechamento da negociação.
A apresentação de preços é uma etapa natural da venda pela qual todo cliente terá que passar antes de fechar um negócio, mas essa geralmente costuma causar nervoso e calafrios nos vendedores, pois é justamente o momento mais crítico de toda a negociação, onde a maioria das desistências ocorrem.
Embora não seja possível pular essa etapa, existem algumas técnicas que evitam que uma zona de objeções de preço seja criada ao redor deste momento, causando uma certa resistência no fechamento da negociação.
Neste artigo você confere:
Comece pelo óbvio: conhecer o seu público!
Parece óbvio pois é o básico, mas infelizmente muitos vendedores não tem uma visão clara sobre quem é o público alvo que a empresa quer atingir! Não adianta tentar vender para o público errado, pois eles não vão enxergar um valor agregado ao produto ou serviço oferecido, e isso vai gerar um ambiente e uma cultura propicia para objeções constante de preço.
Destaque VALOR na sua proposta, e não preço!
Se o seu público alvo não está enxergando o valor do seu produto ou serviço, pode ser porque eles não estão se destacando na apresentação comercial ou porque aquilo que você oferece realmente não tem qualidade superior ou minimamente igual aos concorrentes. Neste último caso é preciso melhorar a qualidade do que está sendo ofertado ou considerar trabalhar com um preço igual ou abaixo da concorrência.
Para destacar melhor o valor agregado ao seu produto ou serviço, é preciso deixar em evidência a solução de uma dor do seu cliente, mostrar como o que você está oferecendo irá transporta-lo de um problema para uma solução. Aqui o visual faz grande diferença, então busque ilustrar sua apresentação comercial, página de vendas e redes sociais da empresa com imagens, fotos, vídeos e cases de sucesso.
Apresente referências de valor.
Ainda tratando um pouco sobre destaque de valor, é muito importante que você apresente algumas referências de valor ao seu cliente, isso faz parte da construção da régua de valor, que o cliente vai utilizar para definir se aquilo que você oferece, condiz com o preço que você cobra.
Alguns exemplos de referência de valor são:
Cases de sucesso da empresa;
Prêmios e certificações (se a empresa tiver algum);
Destaque na mídia (se for o caso);
Qualidade dos materiais utilizados e/ou tempo da mão de obra;
Customização de serviço.
Faça uma apresentação adequada e estratégica!
Principalmente em vendas de serviço, o vendedor costuma enviar uma apresentação via e-mail ao cliente. Geralmente, essa apresentação comercial contém diversas páginas e o preço do serviço ao final. Adivinha o que seu cliente vai fazer? Muito provavelmente, ele irá passar rapidamente todas as páginas em busca do preço, sem dar muita atenção para as outras informações, e isso é péssimo, pois ele vai bater o olho no preço e não terá uma régua para medir preço x valor do serviço.
Priorize sempre realizar uma breve apresentação ao vivo com o cliente, (principalmente se o seu serviço tem um valor elevado) seja pessoalmente, por telefone ou por videochamada. Dessa forma, você está no controle da apresentação, e consegue guiar o cliente, além de dar mais destaque ao valor do seu serviço, deixando evidente que aquilo que você está oferecendo vai resolver os problemas relatados pelo seu cliente.
É caro mesmo? Então abre o jogo!
Se o preço do seu produto ou serviço é de fato muito acima do que dos seus concorrentes, assuma isso e deixe bem claro para o seu cliente, mas tenha certeza que a sua entrega seja também muito superior a de seus concorrentes: "Olha, nosso produto tem realmente um custo elevado, mas a qualidade do que oferecemos é sem comparações, você não vai encontrar em nenhum outro lugar."
Assumir o custo elevado do produto ou serviço, é uma estratégia de empresas que se garantem numa qualidade muito superior e num valor agregado notável, um bom exemplo disso é a Apple, que sempre manteve um padrão de preços dos seus produtos acima da média do mercado, sem nunca ter realizado uma promoção sequer, e mesmo assim possui clientes fieis que não abandonam a marca devido a qualidade dos produtos e valor agregado.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
