Ter um roteiro para seguir padroniza o atendimento e otimiza tempo da equipe de vendas.
Você já ouviu falar de script ou roteiro de vendas? Esta ferramenta pode ser utilizada de maneira estratégica com o intuito de dar um direcionamento padrão ao vendedor no atendimento de um lead.
Embora seja uma ferramenta importante que padroniza todo o atendimento e otimiza o tempo da equipe de vendas, é bom ter cautela para não acabar engessando demais o atendimento com seu cliente, às vezes será necessário sair do roteiro para um atendimento mais personalizado.
Existem alguns tipos de roteiros de vendas que podem ser adotados pelo time comercial de forma única ou combinados, os mais utilizados são:
Script Padrão:
Você copia e cola (ou fala no caso de atendimento telefônico ou video-chamada) exatamente aquilo que foi previamente escrito. Todos os seus clientes irão receber exatamente o mesmo texto em determinadas fases da negociação.
Checklist:
Neste tipo de roteiro, você pontua tudo aquilo que precisa falar e/ou perguntar para o lead. Aqui a comunicação não precisa ser engessada e seguir um texto específico, mas você deve passar por todos os pontos e saber abordar muito bem cada um deles.
Pitch:
Aqui o objetivo é ser bem mais direto e falar mais sobre os benefícios do produto e serviço, do que das suas especificações técnicas. Segue um padrão mais de apresentação, e pode ou não ter um roteiro padrão pré-escrito.
A equipe de vendas pode utilizar-se apenas de um modelo de roteiro, ou realizar uma combinação, utilizando um específico para cada etapa. O grande benefício desta ferramenta, é o direcionamento eficaz que ela dá ao vendedor, que em meio a tantos atendimentos, pode acabar esquecendo de comunicar algo importante ao lead, e com o roteiro esse risco é eliminado.
Para escrever um bom roteiro de vendas, é necessário ter as etapas do processo comercial bem definidas, afinal, será necessário escrever um ou vários para cada etapa. É indispensável ter bastante conhecimento não só sobre o produto ou serviço a ser vendido, mas também sobre o mercado no qual ele se insere e o tipo de público que o consome.
Analisar seus concorrentes e empresas que são referência no seu nicho, pode te ajudar bastante na base de criação do roteiro para o seu time comercial, e uma vez que ele esteja pronto, é necessário estar sempre atento para modificá-lo e aprimorá-lo quando necessário.
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