Nem sempre é fácil identificar um vendedor amador, pois muitas vezes essa é toda a referência que o empreendedor teve - mas para um negócio em crescimento e amadurecimento, entender essa diferença é crucial para melhores resultados.
O cenário de vendas mudou drasticamente no Brasil (e no mundo); a soma de fatores como a pandemia de Covid-19, a alta da inflação e o cenário politico instável, despertou no consumidor brasileiro um novo comportamento - focar seus recursos nos itens essenciais do dia-a-dia e gastar menos com aqueles itens e serviços considerados não essenciais.
Estar atento ao novo comportamento do consumidor brasileiro, é crucial para a sobrevivência do negócio. Não só o brasileiro está comprando menos, como está também direcionando cada vez mais o seu consumo para o ambiente digital. Isso não significa que o ambiente físico tenha perdido totalmente o seu valor, mas para uma negociação inicial o consumidor tem preferido usar as plataformas de buscas como o Google, e as redes sociais como Facebook e Instagram.
Essa negociação inicial, tem sido o ponto chave para obter sucesso no fechamento de um negócio, e é aí que entra o nosso primeiro ponto para diferenciar o vendedor amador do vendedor profissional.
Afobação para o fechamento de uma venda.
Aquele vendedor que não é profissional e desconhece a maioria das técnicas de vendas, tende a se afobar logo no primeiro contato com o cliente, isso porque ele já inicia o processo ansioso para fechar a venda, e essa ansiedade o impede de fazer uma abordagem qualificada e estratégica.
O cliente precisa ser (de fato) compreendido.
A ansiedade que citamos acima, atrapalha todo o restante do processo, inclusive a etapa mais importante de todas: compreender o cliente. Como o vendedor amador está mais preocupado em fechar a venda do que em solucionar um problema do cliente, ele entra em um piloto automático e se torna incapaz de compreender o cliente de fato.
Não compreender o cliente, vai gerar um problema na hora de quebrar as objeções que irão possivelmente surgir. A tendência do vendedor amador, é tentar quebrar qualquer objeção mexendo no preço, mesmo que o cliente tenha trazido um problema com o design do produto ou o prazo de entrega por exemplo. Este cliente não está sendo compreendido de fato, e possivelmente irá desistir da compra por não ter obtido uma solução condizente com a sua objeção.
Vendedor amador fala demais e ouve pouco (é chato!).
Essa é uma característica muito comum nos vendedores amadores, falar demais e ouvir pouco o cliente, muitas vezes chegando até ser chato! Enquanto o vendedor profissional está atento e preocupado em ouvir o cliente para captar o máximo de informações a serem usadas de forma estratégica a favor do fechamento da venda, o vendedor amador está só falando, falando e falando, não deixando espaço para o cliente explicar as suas necessidades.
Falta de um roteiro de vendas (script).
Raramente um vendedor amador irá seguir ou ao menos ter um roteiro de vendas. Muitas vezes o costume ou a falta de conhecimento das técnicas o levam a fazer tudo de forma improvisada, indo conforme a banda toca.
Já o vendedor profissional, irá se basear em um roteiro de vendas para encaminhar o cliente de forma planejada por uma trilha que irá culminar no fechamento da venda e em um pós-vendas qualificado para fidelizar o novo cliente.
Pós-vendas.
Para os amadores, a venda termina no fechamento do negócio, com o cliente comprando o produto o contratando o serviço, mas para os profissionais o processo não acaba aí...
O pós-vendas é uma etapa importantíssima que os vendedores profissionais não deixam passar, é nesta etapa que o vendedor vai entrar em contato com o cliente para saber como foi a sua experiência de compra e usar técnicas para fidelizá-lo, aumentando as chances de recompra.
Vendedores profissionais são nobres.
Enquanto um vendedor amador está pensando só em fechar a venda de olho na sua comissão, o vendedor profissional quer de fato ajudar o cliente e fazer uma venda que seja boa para os dois lados. Muitas vezes, um vendedor profissional vai abrir mão de efetivar uma venda pois entende que não será o bom negócio para aquele cliente.
Se preocupar com o sucesso do cliente além do seu próprio sucesso naquele negócio, é uma atitude nobre e inteligente do vendedor profissional, já que ele pode até perder aquela venda, mas irá ganhar o respeito daquele cliente que pode retornar em outro momento mais preparado e/ou ainda indicar a empresa para a sua rede de contatos. Além do que, ao abrir mão de uma venda não saudável, o vendedor não gasta seu tempo e energia tentando "espremer" um mal negócio.
Uso das ferramentas de vendas.
O vendedor profissional não dispensa o uso de uma boa ferramenta de vendas, principalmente o CRM. Enquanto vendedor amador irá negligenciar o seu uso, o profissional irá explorar cada recurso e cada pedaço de informação a favor da sua estratégia de vendas.
A conclusão que se chega ao analisar as diferenças entre um vendedor amador x um vendedor profissional, é que não importa em qual área o seu negócio esteja atuando, hoje em dia o profissionalismo é indispensável para qualquer empresa que preze pela retenção dos seus clientes e pelo crescimento saudável, focado no longo prazo.
O comportamento do consumidor mudou e vai mudar novamente com o passar dos anos, a diferença é que um profissional está preparado para lidar com essa evolução, enquanto o amador está preso nas referências do passado, com aquela base mínima que ele adquiriu ao entrar na empresa. Não há evolução sem profissionalismo.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
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