Upsell, downsell e cross sell - saiba quando usar cada uma dessas importantes estratégias de vendas.
Vender não é um processo aleatório, e todo bom vendedor deve ter conhecimento das estratégias que pode usar para obter mais sucesso em suas conversões. Hoje vamos falar de 3 importantes estratégias que o vendedor deve ter como carta na manga para utilizar no momento certo e com o lead certo - o upsell, downsell e o cross sell.
Upsell
Esta é uma estratégia mais conhecida entre os vendedores, o objetivo é aumentar o ticket médio da venda através de uma oferta adicional (geralmente exclusiva) ao lead logo após ele já ter fechado a primeira venda principal. Isso porque este momento após a primeira venda, é a hora em que o lead está mais quente e propenso em adquirir um novo produto ou serviço da sua empresa.
Mas atenção, o upsell deve ser um facilitador, ou seja, precisa ser algo rápido e simples para não abrir muito espaço de ponderação do seu lead. Em lojas físicas observamos esta estratégia nas filas dos caixas, onde ali ficam dispostos vários produtos de menor valor ao alcance dos clientes, já no virtual a estratégia é aplicada através daquele botãozinho "compre em um clique" ou ainda um e-mail marketing logo após o fechamento da compra.
Downsell
Se o objetivo do Upsell é aumentar o valor do ticket médio, o do Downsell é exatamente o contrário. Essa estratégia é utilizado quando o lead desiste da compra, e entre perder o lead e não ganhar nada ou manter o lead e ganhar menos do que o esperado, o vendedor pode aplicar a estratégia de Downsell para vender um produto ou serviço de menor valor ao lead, e assim não perder completamente a venda.
O Downsell é uma boa oportunidade para entender o que está barrando a efetivação da compra, geralmente é o preço, mas pode também ter outros motivos e cabe ao vendedor entender e registrar as objeções no CRM, para que assim seja possível ajustar pontos no processo de vendas.
Cross sell
O Cross sell é outra estratégia para aumentar o ticket médio da venda, mas dessa vez a intenção é oferecer ao lead um produto ou serviço que complemente a compra principal dele. A Apple por exemplo costuma fazer isso quando você vai comprar um iPhone novo, no fechamento da compra, quase na hora de pagar eles sugerem que você já adicione carregadores, capinhas e fones de ouvido ao seu carrinho.
No caso das 3 estratégias, é importante que o vendedor ofereça algo útil ao cliente, e não qualquer produto ou serviço aleatório. A equipe de vendas deve estar treinada para identificar o momento certo de fazer a oferta, além de buscar outras estratégias além dessas que tenham potencial de aumentar o ticket médio e converter mais vendas.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
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