Processo tradicional de vendas passa por um ciclo de 6 etapas, saiba mais sobre cada uma.
Como muito bem dito por Flávio Augusto, empresário fundador da WiseUp e dono do Orlando City Soccer Club, vendas não é uma abordagem aleatória, e sim um processo composto por etapas fundamentadas. Mas quais seriam essas etapas que compõe um ciclo de vendas tradicional?
Primeiramente, é importante entender que o ciclo de vendas é um processo cujo principal objetivo é atrair um lead e converte-lo em cliente. Lead é uma pessoa que faz parte do seu público alvo, portanto tem potencial interesse no seu produto ou serviço. Ao inseri-lo em um ciclo de vendas, estamos buscando qualificar este lead e lapida-lo para que no momento certo seja realizada uma oferta, que se bem sucedida irá transforma-lo em um cliente. Mas a efetivação da venda, não é o processo final deste ciclo!
Prospecção
Aqui é onde tudo se inicia, a busca pelo cliente! Há várias formas de prospectar o seu cliente em potencial, a regra é olhar sempre para o seu público alvo, pois é este que irá se encaixar neste formato de 6 etapas.
No marketing digital a forma mais comum de prospectar clientes é através de anúncios nas páginas do Google utilizando a ferramenta Google Ads. As redes sociais podem ser um canal de prospecção também, através de ferramentas como o Gerenciador de Anúncios do Meta, que contempla o Facebook e Instagram.
Qualificação
Uma vez prospectado, é hora de qualificar este lead e começar a preparar a conversão para cliente. As ferramentas de marketing digital já devem entregar um lead minimamente qualificado, afinal, não queremos pagar pelo clique de um lead desqualificado, embora é normal que isso ocorra as vezes. O trabalho nesta etapa seria refinar ainda mais a qualificação deste lead.
O responsável por qualificar este lead (geralmente um vendedor), irá registrar tudo em CRM e com base na interação decidir qual caminho dentro do roteiro de vendas irá seguir. Para leads super qualificados por exemplo, toma-se um caminho mais curto dentro do roteiro de vendas, o que consequentemente acelera o ciclo.
Proposta
Lead qualificado, é hora de lançar a proposta! Não estamos falando em preço ainda, e sim em apresentar a solução que o seu produto ou serviço pode oferecer aquele potencial cliente, bem como os diferenciais que a sua empresa oferece perante a concorrência.
Aqui é onde o vendedor deve brilhar, e deixar bem claro ao lead todos os pontos importantes que fazem do seu produto ou serviço a solução sob medida que ele procura. O vendedor deve estar preparado para responder qualquer questionamento e esclarecer todas as dúvidas do lead antes de seguir para a próxima etapa.
Negociação
Este é o ponto mais crítico de todo o ciclo, pois é onde o vendedor dará o fechamento e irá lidar com as objeções do lead. Ele deve estar preparado para converter todas as objeções em pontos positivos do seu produto ou serviço, tirando as dúvidas do lead e o afastando das negativas.
O uso de CRM ajuda muito nesta etapa, pois o vendedor já tem mapeado quais são as principais objeções dos leads, já que há um histórico registrado. Isso possibilita um melhor preparo para lidar com as objeções mais comuns.
Acompanhamento
Se após a negociação o lead ainda não estiver decidido em fechar a compra, entra a etapa de acompanhamento. Aqui será necessário dar um tempo maior para que ele se decida, por isso mais uma vez o uso de CRM será indispensável, já que o vendedor precisa ter registrado todas as informações de contato do lead, bem como seu histórico durante o ciclo.
Ao retornar o contato com o lead, o vendedor irá verificar o que falta para ele fechar a negociação, e dentro das suas possibilidades flexibilizar para que isso aconteça. Mas caso o lead tenha optado por abandonar a negociação de fato, é importante entender os motivos que o levaram a isso e registrar tudo em CRM para entender os principais pontos de desistência.
Pós-Vendas
Venda fechada, só alegria! Mas o seu trabalho não acaba por aí. Uma etapa muito ignorada mas extremamente importante para fidelização, é o pós-vendas. Com um pós-vendas qualificado é possível aumentar a retenção deste novo cliente e fazer com que ele retorne a fazer novos negócios com você.
Nesta etapa o responsável irá buscar saber como cliente tem lidado com a solução oferecida, se ele necessita de algum suporte e se há alguma sugestão de melhoria. Aqui há também uma ótima oportunidade para um up-sell ou para trabalhar com ferramentas promocionais, programas de indicação ou fidelidade.
Embora o ciclo tradicional tenha 6 etapas, podemos notar que algumas podem ser puladas ao depender da qualificação do lead. Passado pelas etapas, o vendedor volta ao ponto de repetição e inicia um novo ciclo. A tendência é que este ciclo fique mais rápido conforme o processo de vendas é otimizado, mas isso só é possível através da análise dos dados do CRM.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
