Garantir mais vendas não é algo simples, mas dominar um conjunto de estratégias essenciais é a chave para um maior sucesso nas conversões.
O que faz um bom vendedor? Certamente, algumas pessoas vão responder que é talento ou uma boa lábia ou até mesmo espirito empreendedor. Tudo isso junto, dá uma boa soma e colabora muito para formar o perfil de um bom vendedor, mas só talento, lábia e espirito empreendedor não bastam, é preciso também dominar algumas técnicas essenciais para garantir uma performance contínua e que gere vendas saudáveis, que é aquela que realmente agrega algo ao seu cliente, fazendo-o ficar satisfeito ao ponto de recomendar a sua empresa para outras pessoas.
Bom uso do CRM
O CRM é uma importante ferramenta estratégica que auxilia a equipe de vendas numa gestão de relacionamento mais eficiente com os clientes. Seu bom uso pode significar um maior sucesso no fechamento de negócios e facilitar a vida do time comercial, já que ali estão registradas informações muito ricas que irão direcionar todas as outras estratégias a serem aplicadas na trilha de vendas.
Script de vendas
Roteiro ou script de vendas, é o nome dado a uma técnica estratégica que busca direcionar e padronizar o atendimento ao lead. Este documento, nada mais é que um template para guiar o vendedor em cada etapa do processo de vendas, desde a abordagem inicial até o pós-vendas.
As grandes vantagens do roteiro de vendas, é a otimização do tempo e o direcionamento estruturado estrategicamente para induzir a conversão do lead. Em muitos casos o vendedor atende diversas pessoas diariamente, e o roteiro é preparado anteriormente abordando exatamente todos os caminhos que as conversas costumam tomar, dando uma orientação padronizada para os questionamentos mais frequentes e estágios enfrentados durante todo o atendimento, evitando que o vendedor se perca no meio do caminho.
Upsell e Cross sell
Esta é uma estratégia mais conhecida entre os vendedores, o objetivo é aumentar o ticket médio da venda através de uma oferta adicional (geralmente exclusiva) ao lead logo após ele já ter fechado a primeira venda principal. Isso porque este momento após a primeira venda, é a hora em que o lead está mais quente e propenso em adquirir um novo produto ou serviço da sua empresa.
Já o cross sell é outra estratégia para aumentar o ticket médio da venda, mas dessa vez a intenção é oferecer ao lead um produto ou serviço que complemente a compra principal dele. A Apple por exemplo costuma fazer isso quando você vai comprar um iPhone novo, no fechamento da compra, quase na hora de pagar eles sugerem que você já adicione carregadores, capinhas e fones de ouvido ao seu carrinho.
Follow Up
Em portugês, o termo Follow Up pode ser definido como acompanhar, ou seja, nesta ação o vendedor acompanha seu lead, dando suporte e trazendo informações que o façam avançar no processo de venda.
Dar suporte ao seu lead, sanando suas dúvidas e apresentando melhor os benefícios dos seus produtos e serviços, faz com que ele lhe enxergue como referência naquele nicho e assim sinta mais segurança para prosseguir com a contratação do serviço ou compra do produto.
É importante executar a ação de Follow Up quando o lead ainda está quente, pois isso aumenta as chances dele prosseguir no processo de venda. Esperar muito tempo para realizar um acompanhamento, abre brecha para ele ponderar demais a respeito da necessidade de adquirir seu produto ou serviço naquele momento, podendo postergar ou desistir da compra, além de que ele pode estar em contato com seu concorrente, e se você não der a atenção e suporte necessário, pode acabar perdendo a oportunidade para outra empresa do setor.
Pós-vendas
Uma estratégia muito ignorada mas extremamente importante para a fidelização, é o pós-vendas. Com um pós-vendas qualificado é possível aumentar a retenção deste novo cliente e fazer com que ele retorne a fazer novos negócios com você.
Nesta etapa o responsável irá buscar saber como cliente tem lidado com a solução oferecida, se ele necessita de algum suporte e se há alguma sugestão de melhoria. Aqui há também uma ótima oportunidade para um up-sell ou para trabalhar com ferramentas promocionais, programas de indicação ou fidelidade.
Esses pontos mostram que apenas aquele feeling não basta para ser um bom vendedor, é extremamente importante que a empresa invista em treinamentos e certificações e profissionalize cada vez mais o seu time de vendas, trazendo sempre uma visão mais estratégica a todo o processo e não contando apenas com as qualidades subjetivas, que também são importantes, mas não substituem as qualidades técnicas.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
