Planejamento e persistência podem ajudar na superação de objeções nas vendas.
Não ter uma venda bem sucedida, é sem dúvida uma das maiores frustrações de um vendedor. O não do seu cliente pode vir por diversas razões, talvez o preço esteja muito alto, ou a concorrência no seu nicho é muito grande, talvez você não tenha inspirado confiança e autoridade no seu produto ou serviço. Mas como identificar quais obstáculos estão impedindo a venda acontecer?
Primeiramente, é importante ter um registro de todo seu processo de vendas, tenham elas sido fechadas com sucesso ou não. Esse controle fica muito mais fácil quando a empresa tem a implementação do Pipedrive, a melhor ferramenta de CRM do mercado. Com isso, é possível identificar em qual parte do processo os clientes estão dando a negativa, e assim trabalhar para solucionar.
Preço:
Se parte das pessoas interessadas que chegam até você, deixam de fechar a compra sugerindo que o preço está alto, o problema pode estar na qualificação dos seus leads. Afinal, se você já tem clientes que compraram seu produto, é sinal de que há um mercado para isso, portanto o valor em si não é o problema, e sim o seu filtro de leads.
Prazo:
O prazo de entrega de um serviço pode ser um grande fator de decisão para determinados segmentos, neste caso o vendedor deve dominar bem as habilidades de gestão e ter jogo de cintura para administrar as possibilidades de flexibilização de prazos.
Concorrência:
Acontece muito do cliente comparar sua empresa com a concorrência, principalmente quando se trata de preço. Neste caso o vendedor deve conhecer a fundo o produto ou serviço, e ter a capacidade de demonstrar os diferenciais e deixar claro do porquê o seu produto é a melhor opção.
Confiança e Autoridade:
Sua empresa precisa inspirar confiança no consumidor, é importante que ele veja outros clientes satisfeitos com o produto ou serviço oferecido, dando a garantia de que aquilo que você está vendendo é realmente bom. O vendedor precisa também ter autoridade e ser responsável por resolver qualquer questionamento do cliente, ficar jogando seu cliente para outros departamentos é desgastante e pode acabar fazendo ele desistir da compra.
Necessidade:
Se a argumentação do cliente for no sentido de que ele não precisa do seu produto ou serviço, cabe ao vendedor argumentar para mudar essa perspectiva. Invista na estratégia de transformação, mostrando que seu produto ou serviço é transformador, inovador ou irá ser responsável por trazer sensações prazerosas como felicidade, autoestima e relaxamento ao cliente.
Para concluir, o vendedor deve se munir de uma dose de inspiração diariamente, afinal venda é uma tarefa que exige muita energia mental. H. Jackson Brown, escritor norte americano autor de diversos best-sellers, disse uma vez a seguinte frase: “A verdadeira arte de vender, começa quando o freguês diz não” e é a partir desse não, que o time de vendas deve trabalhar para cada vez receber menos negativas e mais conversões de clientes.
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