Cuidado com as palavras que você está usando na hora de vender, podem ser as últimas que seu cliente vai querer ouvir!
Você já deve ter ouvido aquele ditado: “Cuidado com as palavras, elas tem poder!” né? Pois bem, isso é de fato verdade, e quando aplicamos esse contexto em vendas, da mesma maneira que algumas palavras e frases servem como gatilho mental para estimular o cliente a tomar a decisão de compra, outras servem como desestimulantes, e podem ser fatais para a sua venda.
Confira uma seleção com algumas palavras que devem ser evitadas no processo de vendas a fim de não prejudicar a comunicação do time comercial com o possível cliente.
Palavras negativas (Não / Não tem como / Não posso):
Desde criança, a palavra não carrega um peso decepcionante para os nossos ouvidos, e isso não muda quando crescemos. A verdade é que ninguém gosta de ouvir um NÃO, então evite utilizar essa palavra na comunicação com o seu cliente.
Troque frases como:
- Infelizmente não é possível dar desconto neste produto;
- Não temos em estoque no momento;
- Não aceitamos parcelamento.
Por frases como:
- Já reduzimos o valor deste produto, ele está em seu melhor valor atualmente;
- Estamos aguardando reposição deste, mas temos esses outros que atendem a sua necessidade;
- Trabalhamos com essas formas de pagamento…
Palavras de incerteza (Acho / Não tenho certeza / Não sei):
Você precisa demonstrar autoridade e total conhecimento sobre o produto ou serviço que está vendendo, por isso utilizar palavras de incerteza podem matar toda a autoridade que você busca passar a seu cliente. Apresente dados concretos, prova social e informações que deixem o seu cliente seguro em adquirir seu produto ou serviço, ninguém quer comprar algo de alguém que aparenta não saber o que está fazendo.
Palavras de pedido (Me ajuda / Colabore):
A palavra ajuda pode ser utilizada quando o produto ou serviço prestado pela empresa vai ajudar o cliente, mas jamais deve ocorrer de maneira contrária, a empresa ou vendedor solicitar ajuda do cliente em alguma etapa de venda.
Isso pode parecer improvável de acontecer, mas há vendedores que precisam bater metas, e no estresse que essa “corrida” pode gerar, alguns podem acabar apelando para o emocional e pedindo ao cliente que compre determinado produto ou serviço para ajudá-lo a bater a meta.
Em outros casos, as famosas caixinhas de fim de ano acabam aparecendo em mesas de lanchonetes, recepções e mercados. Embora a prática de colaboração voluntária seja comum, deve ser evitada e substituída por um sistema de arrecadação já incluso no produto ou serviço, sem gerar aquela pressão do cliente colaborar com um valor adicional por um serviço que ele já pagou.
Preço:
Por último, uma troca simples mas que pode fazer toda a diferença. A palavra preço desencadeia um gatilho de gasto, e faz o cliente pensar no dinheiro que ele vai gastar com o seu produto ou serviço, mas substituindo a palavra “preço” por “valor”, você muda o jogo, e seu cliente passa assimilar a palavra com algo benéfico, um benefício que ele vai adquirir para ele.
Evite que seu processo de vendas se torne um filme de terror! Risque essas palavras do seu vocabulário de vendedor, e busque sempre novas técnicas de comunicação para alavancar suas vendas.
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