Roteiro na hora de vender ajuda na otimização do tempo e aumenta as chances de conversão.
Roteiro ou script de vendas, é o nome dado a uma técnica estratégica que busca direcionar e padronizar o atendimento ao lead. Este documento, nada mais é que um template para guiar o vendedor em cada etapa do processo de vendas, desde a abordagem inicial até o pós-vendas.
Embora seja uma ferramenta importante e pré-montada, a ideia aqui não é engessar e nem robotizar o seu atendimento, e sim direcionar toda a conversa para que ela aborde todos os pontos chave necessários para engatilhar a conversão, mas ainda assim continuar sendo um papo fluído, onde o lead nem se quer perceba a roteirização.
As grandes vantagens do roteiro de vendas, é a otimização do tempo e o direcionamento estruturado estrategicamente para induzir a conversão do lead. Em muitos casos o vendedor atende diversas pessoas diariamente, e o roteiro é preparado anteriormente abordando exatamente todos os caminhos que as conversas costumam tomar, dando uma orientação padronizada para os questionamentos mais frequentes e estágios enfrentados durante todo o atendimento, evitando que o vendedor se perca no meio do caminho.
Existem alguns formatos de roteiros de vendas que podem ser adotados pelo time comercial de forma única ou combinados, os mais utilizados são:
Roteiro Padrão: Você copia e cola (ou fala no caso de atendimento telefônico ou video-chamada) exatamente aquilo que foi previamente escrito. Todos os seus clientes irão receber exatamente o mesmo texto em determinadas fases da negociação.
Roteiro Checklist: Neste tipo de roteiro, você pontua tudo aquilo que precisa falar e/ou perguntar para o lead. Aqui a comunicação não precisa ser engessada e seguir um texto específico, mas você deve passar por todos os pontos e saber abordar muito bem cada um deles. O treino é essencial neste tipo de roteiro.
Roteiro de Pitch: Aqui o objetivo é ser bem mais direto e falar mais sobre os benefícios do produto e serviço, do que das suas especificações técnicas. Segue um padrão mais de apresentação, e pode ou não ter um roteiro padrão pré-escrito.
A equipe de vendas pode utilizar apenas um modelo de roteiro, ou realizar uma combinação, utilizando um modelo específico para cada etapa. O grande benefício desta ferramenta, é o direcionamento eficaz ao vendedor, que em meio a tantos atendimentos, pode acabar esquecendo de comunicar algo importante ao lead, e com o roteiro esse risco é eliminado.
Para escrever um bom roteiro de vendas, é necessário ter as etapas do processo comercial bem definidas, afinal, será necessário escrever um ou vários templates para cada etapa. É indispensável ter bastante conhecimento não só sobre o produto ou serviço a ser vendido, mas também sobre o mercado no qual ele se insere e o tipo de público que o consome.
Analisar seus concorrentes e empresas que são referência no seu nicho, pode te ajudar bastante na base de criação do roteiro para o seu time comercial, e uma vez que ele esteja pronto, é necessário estar sempre atento para modificá-lo e aprimorá-lo quando necessário.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
