Estudo analisou milhares de ligações de vendas com o intuito de definir uma proporção entre fala e escuta.
Você já ouviu falar na regra 43:57? Segundo um estudo realizado pela Gong Research Labs, que analisou mais de 25 mil ligações em vendas, está é uma proporção que sugere a quantidade de tempo que um vendedor deve dedicar a diferentes atividades durante uma chamada de vendas. De acordo com a regra, um vendedor deve gastar 43% do seu tempo falando sobre o produto ou solução que está sendo vendido, enquanto 57% do seu tempo deve ser dedicado em ouvir e compreender as necessidades do cliente.
A regra 43:57 é uma dica geral e não é uma fórmula rígida que se aplica a todas as situações de vendas. Algumas situações podem exigir mais tempo de escuta ou mais tempo de apresentação, dependendo das necessidades do cliente e da natureza da venda. No entanto, ela pode ser uma boa referência para ajudar os vendedores a equilibrar o tempo de escuta e de apresentação durante as chamadas de vendas.
O maior objetivo da regra 43:57 é garantir que o vendedor dedique tempo suficiente para ouvir o cliente e entender suas necessidades, bem como para apresentar o produto ou solução de maneira clara e eficaz. Ao dedicar tempo suficiente para a escuta ativa, o vendedor pode estabelecer uma relação de confiança com o cliente e identificar suas verdadeiras necessidades. Além disso, dedicando tempo suficiente para a apresentação do produto, o vendedor pode fornecer informações claras e completas sobre como sua solução pode atender às necessidades do cliente.
Escutar mais do que falar é importante em vendas porque permite que você compreenda as necessidades e desejos do cliente de maneira mais profunda. Quando você dedica tempo para escutar ativamente, você pode:
Estabelecer confiança: Ao dar ao cliente a oportunidade de expressar suas necessidades e preocupações, você pode mostrar que está interessado em ajudá-lo e estabelecer uma relação de confiança.
Identificar oportunidades de vendas: Ao escutar atentamente, você pode identificar oportunidades para apresentar soluções personalizadas que atendam às necessidades do cliente.
Compreender o contexto: Quando você escuta atentamente, pode aprender mais sobre o contexto do cliente e entender melhor o seu ponto de vista, o que pode ajudar a personalizar sua abordagem de vendas.
Evitar pressão excessiva: Quando você escuta mais do que fala, você evita pressionar o cliente com informações desnecessárias ou argumentos que não sejam relevantes para ele.
A escuta ativa é essencial para obter melhores resultados na na conversão de vendas, pois permite que você compreenda as necessidades do cliente, estabeleça relações de confiança, evite mal-entendidos, identifique oportunidades de vendas e personalize sua abordagem.
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