Desempenho financeiro da empresa não é o único fator a ser levado em consideração na hora de investir em treinamento para a sua equipe de vendas.
Um erro muito comum das empresas em desenvolvimento, é recorrer a treinamentos somente em duas ocasiões: no inicio do negócio ou quando há uma queda muito acentuada no faturamento. Embora as duas motivações sejam legítimas, elas não devem ser a única razão para o empreendedor buscar profissionalizar determinado setor. Falando especificamente do setor de vendas, um treinamento certificado nunca foi tão necessário quanto neste momento, e vamos te explicar o porquê.
Há tempos estamos batendo na tecla de que a pandemia mudou drasticamente o cenário de vendas, segundo o relatório State of Sales divulgado pelo Linkedin em 2020, 44% dos vendedores entrevistados relataram que houve uma prolongação no ciclo de vendas, ou seja, está levando mais tempo para o cliente ser convencido de fechar negócio.
Outro dado que aponta uma grande mudança no cenário de vendas, foi a substituição dos atendimentos presenciais para os virtuais, um comportamento que veio para ficar e impacta muito na rotina daqueles vendedores que a vida toda foram acostumados a atender presencialmente e nunca receberam um treinamento efetivo focado em vendas digitais.
Aceitar que o cenário mudou é o primeiro passo!
É preciso pensar para além da queda dos indicadores de vendas, para assim chegar na raiz do problema. Se o comportamento do consumidor mudou pós-pandemia, como é que o seu time de vendas vai manter um bom desempenho utilizando as mesmas técnicas e estratégias desatualizadas do período pré-pandemia?
Aceitar que as coisas mudaram, é o primeiro passo para sair deste ciclo tortuoso de gerar leads mas não conseguir converte-los em vendas. Um outro estudo divulgado pela McKinsey, renomada empresa norte americana de consultoria empresarial, mostra que empresas que obtiveram um rápido crescimento, investiram mais na profissionalização da sua equipe de vendas.
De modo geral, toda equipe de vendas precisa se profissionalizar e atualizar técnicas e estratégias de vendas, mas se você quiser ter um diagnóstico mais preciso, observe se a sua equipe apresenta algum destes sintomas:
1. Não tem cultura de dados: A cultura de recolher e analisar dados não faz parte da estratégia da sua equipe de vendas. Assim, fica todo mundo no achismo e a equipe não consegue antecipar problemas e nem tomar decisões assertivas que visem otimizar o processo de vendas.
2. Não há uma aprendizagem constante: Os vendedores da sua equipe pararam no tempo! O mercado evoluiu, o comportamento do consumidor mudou, novas ferramentas surgiram mas por algum motivo a sua equipe não se atualizou.
3. Desorganização de tarefas: Vendedores gastam apenas 30% do seu tempo de fato vendendo (Dados do Linkedin), o restante do tempo é ocupado com outras tarefas de gerenciamento. Se não houver uma rotina de sucesso pautada na organização e priorização das tarefas, seu time de vendas vai continuar tendo uma baixa performance.
Mais do que vender, é preciso reter!
Aqui vai um outro sinal de que a sua equipe de vendas precisa de um treinamento profissional: há um grande esforço para vender, mas praticamente nenhum para reter! E é assim que um negócio vai se estagnar. A analogia do mal pescador se encaixa muito bem aqui: Cada vez que o mal pescador abre a rede para pegar um novo peixe, ele deixa outros dois escaparem. Sua rede jamais ficará cheia. - Seu negócio não vai crescer se a equipe de vendas só focar em novos clientes e não reter os já convertidos.
Alguns erros no perfil da equipe de vendas, impedem uma boa retenção: falta de atenção na experiência do cliente; não realizar estratégia de follow-up; deixar de introduzir o fator surpresa que encante o cliente; não prezar pelo bom relacionamento com o cliente.
A conclusão que se chega, é que o cenário de vendas pós pandemia é outro, logo, toda empresa que não investiu em treinamento profissional para a sua equipe de vendas neste período, precisa fazer este investimento o mais rápido possível!
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