Registro do processo de vendas ajuda identificar áreas de objeções e trata-las adequadamente.
Ter uma venda frustrada por não ter conseguido superar as objeções de um cliente, é um baita balde de água fria na rotina de qualquer vendedor. A objeção do lead pode vir por diversas razões, talvez o preço esteja muito alto, ou a concorrência no seu nicho é muito grande ou talvez você não tenha inspirado confiança e autoridade na sua venda. Mas como superar cada vez mais esses tipos de objeções e trata-las adequadamente para converter cada vez mais leads em clientes?
Primeiramente, é importante ter um registro de todo seu processo de vendas, tenham elas sido fechadas com sucesso ou não. Este controle fica muito mais fácil e profissional quando a empresa tem a implementação de um CRM, que possibilita identificar em qual parte do processo ocorre a maior parte das objeções, e assim trabalhar para trata-las adequadamente.
Os tipos mais comuns de objeção por parte dos leads, está relacionada a fatores de preço, prazo, concorrência, confiança e necessidade, sendo que este último costuma ocorrer quando há uma falha no estágio de captação de leads, já que a sua estratégia de tráfego não deveria atrair leads desinteressados em seu serviço ou produto.
Preço
Se parte dos leads interessados que chegam até você, deixam de fechar a compra sugerindo que o preço está alto, o problema pode estar na qualificação dos seus leads. Afinal, se você já tem clientes que contratam seus serviços ou compram seu produto, é sinal de que há um público que consome isso independente do preço, portanto o valor em si pode não ser o problema, e sim o seu filtro de leads.
Contudo, é importante avaliar o momento do mercado também, principalmente se o que você vende não é uma necessidade primária. Em períodos mais críticos como de crise econômica ou alta na concorrência, o preço deve ser revisto com mais atenção.
Prazo
O prazo de entrega de um serviço ou produto pode ser um grande fator de decisão para determinados segmentos, neste caso o vendedor deve dominar bem as habilidades de gestão e ter jogo de cintura para administrar as possibilidades de flexibilização de prazos.
Concorrência
Acontece muito de o lead comparar sua empresa com a concorrência, principalmente quando se trata de preço. Neste caso o vendedor deve conhecer a fundo o produto ou serviço que vende, e ter a capacidade de demonstrar os diferenciais e deixar claro do porquê o seu produto ou serviço é a melhor opção frente a concorrência.
Confiança e Autoridade
Sua empresa precisa inspirar confiança, é importante que o lead veja casos de clientes satisfeitos com o produto ou serviço oferecido, atestando que aquilo que você está vendendo é realmente bom e supriu suas expectativas. O vendedor precisa também ter autoridade e ser responsável por resolver qualquer questionamento do lead, pois ficar jogando-o para outros departamentos é desgastante e pode acabar fazendo ele desistir da compra.
Necessidade
Se a objeção do lead for no sentido de que ele não precisa do seu produto ou serviço, podemos ter aí um problema de qualificação, já que a sua estratégia não deveria captar leads desinteressados. Mas se o caso for de um lead que estava interessado e em algum momento perdeu o interesse por algum motivo, cabe ao vendedor argumentar para mudar essa perspectiva. Invista na estratégia de transformação, mostrando que seu produto ou serviço é transformador, inovador ou irá ser responsável por trazer sensações prazerosas como resolução, felicidade, autoestima e relaxamento ao cliente.
O vendedor deve se munir de argumentos a favor da sua venda, e de uma dose de inspiração diária, afinal venda é uma tarefa que exige muita energia mental. O escritor note americano H. Jackson Brown, autor de diversos best-sellers sobre vendas e empreendedorismo, disse uma vez a seguinte frase: “A verdadeira arte de vender, começa quando o freguês diz não” e é a partir desse não, que o time de vendas deve trabalhar para cada vez receber menos negativas e mais conversões de clientes.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
