Preparo e estratégia são pontos cruciais para superar as objeções de vendas e encaminhar o lead para um fechamento de sucesso!
Nada mais frustrante para um vendedor, do que quando uma venda não é concluída por conta de objeções do cliente. Essas objeções podem surgir devido a vários motivos, como preço elevado, forte concorrência em seu nicho ou falta de confiança e autoridade na venda. No entanto, com preparo e estratégia é possível superar esses obstáculos e converter mais leads em clientes.
Neste artigo você confere:
Primeiramente, é importante ter um registro de todo o seu processo de vendas, tenham elas sido fechadas com sucesso ou não. Este controle fica muito mais fácil e profissional quando a empresa tem a implementação de um CRM, que possibilita identificar em qual parte do processo ocorre a maior parte das objeções, e assim trabalhar para trata-las adequadamente.
Os tipos mais comuns de objeção por parte dos leads, está relacionada a fatores de preço, prazo, concorrência, confiança e necessidade, sendo que este último costuma ocorrer quando há uma falha no estágio de captação de leads, já que a sua estratégia de tráfego não deveria atrair leads desinteressados em seu serviço ou produto. Vamos analisar qual o principal problema em cada uma das objeções mais comuns entre os leads, e assim entender a melhor forma de lidar com elas.
Tá caro! (Objeção de preço)
Se parte dos leads interessados que chegam até você, deixam de fechar a compra sugerindo que o preço está alto, o problema pode estar na qualificação dos seus leads. Afinal, se você já tem clientes que contratam seus serviços ou compram seu produto, é sinal de que há um público que consome isso independente do preço, portanto o valor em si pode não ser o problema, e sim o seu filtro de leads.
Contudo, é importante avaliar o momento do mercado também, principalmente se o que você vende não é uma necessidade primária. Em períodos mais críticos como de crise econômica ou alta na concorrência, o preço deve ser revisto com mais atenção.
Exemplo de frase para lidar com a objeção de preço:
"Compreendo que o preço seja um fator importante para você. Posso explicar um pouco mais sobre o valor e os diferenciais do nosso produto/serviço. Além disso, temos algumas opções de pagamento que podem facilitar a sua aquisição, gostaria de conhece-las?"
Preciso para hoje! (Objeção de prazo)
O prazo de entrega de um serviço ou produto pode ser um grande fator de decisão para determinados segmentos, neste caso o vendedor deve dominar bem as habilidades de gestão e ter jogo de cintura para administrar as possibilidades de flexibilização de prazos.
É importante compreender a objeção e entender a razão pela qual o lead está preocupado com o prazo de entrega do produto ou realização do serviço. Oferecer alternativas viáveis e intermediárias ao prazo estabelecido, demonstrar a qualidade do produto ou serviço justificando o motivo pelo prazo ser este e ser transparente em relação às limitações da empresa, são algumas das estratégias que podem ajudar a superar essa objeção.
Exemplo de frase para lidar com a objeção de prazo:
"Entendo a sua necessidade referente ao prazo, mas priorizamos a qualidade das nossas entregas. Podemos encontrar uma solução que funcione para você e mantenha a nossa qualidade. Você teria flexibilidade para discutir melhor este prazo?"
No seu concorrente tá mais barato! (Objeção comparativa)
Acontece muito de o lead comparar sua empresa com a concorrência, principalmente quando se trata de preço. Neste caso o vendedor deve conhecer a fundo o produto ou serviço que vende, e ter a capacidade de demonstrar os diferenciais e deixar claro do porquê o seu produto ou serviço é a melhor opção frente a concorrência.
Exemplo de frase para lidar com a objeção de comparação:
"Realmente nosso produto/serviço tem um valor mais elevado, mas isso é devido as características únicas e exclusivas que atendem perfeitamente a sua demanda. Além disso, possuímos um suporte excepcional e diferenciais que você não encontra na concorrência. Você gostaria de saber mais sobre essas vantagens e como elas podem te beneficiar?"
Não sei, estou inseguro de continuar! (Objeção de confiança)
Sua empresa precisa inspirar confiança, é importante que o lead veja casos de clientes satisfeitos com o produto ou serviço oferecido, atestando que aquilo que você está vendendo é realmente bom e supriu suas expectativas. O vendedor precisa também ter autoridade e ser responsável por resolver qualquer questionamento do lead, pois ficar jogando-o para outros departamentos é desgastante e pode acabar fazendo ele desistir da compra.
Exemplo de frase para lidar com a objeção de confiança:
"Gostaria de compartilhar um pouco sobre a nossa experiência e expertise na área, e apresentar alguns cases de sucesso de clientes que confiaram em nós e alcançaram ótimos resultados."
Você também deve estar disponível para responder as perguntas do lead e tirar todas as suas dúvidas com atenção, você pode usar uma frase como:
"Por favor, não tenha vergonha, pode tirar todas as suas dúvidas comigo, estou aqui para lhe dar todo o suporte necessário."
Eu não preciso deste produto/serviço! (Objeção de necessidade)
Se a objeção do lead for no sentido de que ele não precisa do seu produto ou serviço, podemos ter aí um problema de qualificação, já que a sua estratégia não deveria captar leads desinteressados. Mas se o caso for de um lead que estava interessado e em algum momento perdeu o interesse por algum motivo, cabe ao vendedor argumentar para mudar essa perspectiva. Invista na estratégia de transformação, mostrando que seu produto ou serviço é transformador, inovador ou irá ser responsável por trazer sensações prazerosas como resolução, felicidade, autoestima e relaxamento ao cliente.
Neste momento, você pode também lançar alguma condição especial ou oferta exclusiva por tempo limitado, dando um benefício a mais para que ele prossiga com a compra.
Exemplo de frase para lidar com a objeção de necessidade:
"Posso te falar um pouco mais sobre os benefícios do nosso produto/serviço, nossos clientes vem mostrando uma enorme satisfação com eles, além disso temos uma condição especial limitada, gostaria de saber um pouco mais e aproveita-la?"
O vendedor deve se munir de argumentos a favor da sua venda, e de uma dose de inspiração diária, afinal venda é uma tarefa que exige muita energia mental. O escritor note americano H. Jackson Brown, autor de diversos best-sellers sobre vendas e empreendedorismo, disse uma vez a seguinte frase: “A verdadeira arte de vender, começa quando o freguês diz não!” e é a partir desse não, que o time de vendas deve trabalhar para cada vez receber menos negativas e mais conversões de clientes.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
