Visão tradicional relaciona novos vendedores com mais vendas, mas será que essa é a melhor estratégia para o seu negócio?
É muito comum, principalmente em empresas de pequeno e médio porte, que o empreendedor ainda tenha a visão tradicional que relaciona quantidade de vendedores com o aumento das vendas. Geralmente, essa relação ocorre em dois cenários:
1. As vendas estão baixas e a contratação de um novo vendedor representaria uma ampliação da rede de prospecção de novos clientes.
2. A demanda pelo meu serviço aumentou em determinado período e meu time de vendas não está dando conta de atender adequadamente todos os leads.
Não é errado que este tipo de decisão ocorra, mas a contratação de um novo membro para o time de vendas é um investimento considerável, com responsabilidades financeiras e burocráticas que tendem a se estender por um longo prazo. Está, deve ser uma decisão analítica levando em consideração o planejamento a longo prazo da empresa, e não somente um período de baixa ou alta nas vendas, pois estes dois cenários são sazonais e a tendência é que a empresa se restabeleça em uma média de vendas após estes períodos, que pode ser menor ou maior que seu histórico médio anterior.
Analisando os dois principais cenários que levam uma empresa a considerar a contratação de um novo vendedor, é preciso se perguntar: Esta é a melhor solução disponível para o meu negócio neste momento?
A resposta pode ser sim, talvez sua empresa realmente esteja precisando de um novo membro no time de vendas. Mas pode haver também alternativas melhores a serem exploradas, principalmente se você tem a sua disposição um time de marketing interno ou conta com uma assessoria de marketing digital. Vamos analisar melhor os dois cenários apresentados.
As vendas estão baixas!
É comum que todo negócio enfrente períodos com baixa demanda, e é compreensível que este tipo de situação gere uma preocupação que leve o empreendedor a considerar a contratação de um novo vendedor para prospectar mais clientes. A lógica geralmente é a continha simples de multiplicação: se com 1 vendedor eu consigo 10 vendas com 2 eu conseguiria pelo menos 20.
Mas a realidade, nem sempre é esta, e mesmo que fosse é preciso considerar o custo do funcionário, que deve ser menor do que o retorno que ele irá trazer ao seu negócio, senão a contratação não faz sentido algum.
Além disso, qualquer empresa séria tem uma responsabilidade e ética com o mercado de trabalho, e deve cumprir todo o processo de contratação dentro da legalidade vigente para o tipo de contrato ofertado, seja PJ ou CLT. Não é uma política saudável também, que a empresa contrate funcionários em caráter emergencial, pulando ou realizando de qualquer jeito as etapas de entrevistas, testes e alinhamento de expectativas. A contratação de qualquer funcionário seja ele vendedor ou não, deve ser pensada de forma integrada com o planejamento da empresa a longo prazo, evitando problemas de contratação e demissão em um curto período, que pode gerar problemas para ambos os lados.
Qual seria a outra alternativa disponível neste caso?
Você provavelmente já ouviu isso, mas são nos momentos de crise que o marketing deve ser fortalecido. E no caso do marketing digital, há meios ainda mais interessantes e controláveis de aplicar estratégias que visam um maior volume de leads através de um investimento recomendado nas mídias, que muitas vezes é até menor do que o investimento que a empresa teria com a contratação de um novo vendedor.
Não é garantia que aumentar o investimento nas mídias digitais irá aumentar os leads, da mesma forma que não é garantido que um novo vendedor vai suprir as suas necessidades e expectativas, mas a diferença é que no marketing digital este investimento é muito mais controlável e pode ser interrompido se não estiver atingindo o resultado esperado, sem gerar transtornos burocráticos.
Além disso, o fluxo maior de investimento em mídia em períodos sazonais onde as vendas estão baixas é provisório, não significa que você vai ter que investir essa quantia a mais durante o ano todo. Um ajuste permanente no investimento de mídia só será recomendado se o resultado superar o investimento, e aí fica a critério do empreendedor definir se vai manter o interromper o fluxo adicional de verba investida.
A demanda pelo meu serviço aumentou!
Assim como há períodos sazonais de baixa, há também os períodos onde a demanda pelo seu serviço aumentam, o que também é normal e em alguns nichos é até mais fácil de identificar em quais épocas do ano isso ocorre.
Aqui é preciso tomar cuidado com a emoção e analisar de forma analítica se a contratação de um novo vendedor é realmente necessária ou se você apenas se sente financeiramente confortável em adicionar mais um membro na equipe porque seu lucro aumentou. Lembre-se de que a tendência é a estabilização, embora um aumento permanente de vendas possa ocorrer, mas isso é mais previsível e geralmente está dentro da estratégia de crescimento da empresa, raramente vai ocorrer "do nada" sem que você tenha se estruturado antes.
Qual seria a outra alternativa disponível neste caso?
Junto com o aumento da demanda, aumenta também o número de curiosos que não estão no momento correto de fechar negócio, são os leads frios. Esses leads acabam atrapalhando e tomando mais tempo dos vendedores, dando muitas vezes a sensação de que seu time não está dando conta de atender a demanda acima do normal.
A primeira solução seria diminuir o número de curiosos, e isso pode ser feito com ajustes na sua campanha digital. Uma melhor filtragem de campanha vai dispensar os leads mais frios e entregar aos vendedores somente aqueles mais qualificados que tem uma maior chance de conversão.
Uma outra alternativa complementar seria reorganizar o atendimento e otimizar o roteiro de vendas para que o processo ocorra de maneira mais fluída que o normal. Teoricamente, se o lead está mais qualificado será necessário menos tempo para fechar a venda.
Se mesmo com a duas ações de otimização a sua equipe ainda não estiver dando conta de atender todos os leads, a contratação de um novo vendedor pode ser realmente necessária, mas considere uma contratação PJ temporária, que após o período acordado entre ambas as partes pode ou não ser revertida numa efetivação se assim for interessante para o seu negócio.
Quando contratar um novo vendedor?
A contratação de um novo vendedor deve estar dentro do planejamento de longo prazo da empresa. Toda empresa deve sempre projetar um crescimento que entre vários quesitos contemple também o aumento da equipe.
Além do planejamento, pode surgir também a real necessidade de contratar um vendedor antes do previsto, e isso deve ser feito levando em consideração os fatores de necessidade que justificam a escolha da contratação frente as demais alternativas disponíveis.
Revolucione o processo de vendas da sua empresa!
