O Vendedor não usa direito o CRM? Saiba o que pode estar por trás disso e como resolver.

Mal uso do CRM pode prejudicar estratégia comercial, conheça os principais motivos que levam os vendedores a não utilizar a ferramenta adequadamente.

O CRM é uma importante ferramenta que auxilia a equipe de vendas numa gestão de relacionamento mais eficiente com os clientes. Seu bom uso pode significar um maior sucesso no fechamento de negócios e facilitar a vida do time comercial. Mas se o uso deste sistema traz benefícios tão significantes para a empresa, porque alguns vendedores ainda fazem mal uso ou nem sequer utilizam o CRM?


Bom, essa pergunta pode ter várias respostas. Não é muito incomum que gestores de vendas se queixem do mal uso ou desprezo ao CRM por parte dos vendedores, e isso pode estar relacionado principalmente a questões culturais da empresa, falta de treinamento adequado e excesso de informações.


Cultura da empresa:

Muitos dos problemas cotidianos de uma empresa, são reflexo de falhas culturais internas, e com relação ao CRM, isso pode estar influenciado o seu mal uso.


A primeira falha pode estar relacionada a uma cultura inovadora constante, onde os líderes tem o costume de implementar novidades em excesso, não dando o devido foco para as ferramentas que de fato importam. Este tipo de comportamento acaba por saturar a empresa de novidades, e o CRM acaba sendo visto como mais uma novidade auxiliar, e não como uma ferramenta essencial. É tanta inovação, que uma acaba tirando o foco da outra, e no final ninguém aprende a utilizar direito nenhuma delas.


Outro comportamento cultural falho está relacionado a normalização da zona de conforto corporativa. Isso ocorre quando uma nova solução é implementada na empresa, e de repente isso gera uma nova demanda de trabalho dentro do setor. A tendência, é que o setor impactado pela mudança comece a reclamar e criar desculpas para não se adequar aquela nova solução. Frases como: “Nossa, mas antes não tinha isso, porque agora precisa?” ou “Antes eu fazia de tal jeito e dava tudo certo, agora dificultaram tudo” são manifestações comuns que demonstram aversão a uma nova solução que gere a cobrança de um trabalho adicional que antes não era exigido.


Ao normalizar a zona de conforto corporativa e ceder as reclamações sem fundamento técnico de determinado setor, a empresa deixa de se atualizar e fica para trás perante a concorrência. Ao invés de ceder, invista em treinamentos efetivos para que o setor impactado conheça a fundo a nova solução, e aprenda não só a usa-la adequadamente, mas entenda também os benefícios da nova ferramenta.



Falta de treinamento:

Não adianta implementar uma nova solução na empresa e não oferecer um treinamento adequado aos funcionários. Eles simplesmente não vão entender como utilizar corretamente e nem irão enxergar a capacidade de aquilo impactar positivamente no setor e na empresa como um todo.


Além do treinamento adequado, é preciso respeitar o tempo de aprendizado dos funcionários, é normal e deve ser completamente compreensível que no início haja dificuldade em realizar as tarefas corretamente. É preciso ter um olhar atento neste período, e se possível um suporte técnico sempre a disposição, assim consegue-se evitar aquele desanimo que dá quando estamos tentando fazer algo e não conseguimos por falta de conhecimento técnico.


É importante também um planejamento da empresa, para que o treinamento e o tempo de aprendizado aconteçam num período mais tranquilo para aquele setor, pois vai ser normal que no início os funcionários levem mais tempo para realizar as demandas utilizando a nova solução.



Excesso de informações:

Alimentar o CRM dá trabalho, mas analisar os dados é ainda mais trabalhoso. Seu vendedor não tem condições de realizar essas duas funções e ainda vender, a análise de dados é um trabalho do gestor de vendas.


Porque você vai encher o seu vendedor de planilhas e gráficos com números que ele dificilmente irá saber interpretar corretamente? Esses dados precisam ser tratados pelo gestor, selecionados e compilados de maneira reduzida com o objetivo de justificar mudanças na estratégia de vendas quando necessário.


O vendedor não precisa saber que Maria, Chiquinho e Joyce desistiram da compra na etapa D da trilha de vendas, o que ele precisa saber é em qual etapa está ocorrendo o maior número de desistências, e o que ele pode fazer para diminuir este número. É a mesma informação, mas de forma resumida e prática.



Estou sendo controlado(a)?

Por fim, uma causa comum que atinge praticamente todos os vendedores e logo de início já desperta um certo desconforto, é a sensação de que o CRM foi implementado para controla-lo e cobra-lo, quando na verdade o principal objetivo da ferramenta é manter controle sobre os clientes, seus dados e comportamentos.


Mas como melhorar e reverter essa sensação de controle? Mexa no bolso do seu vendedor, implementando um sistema de ganho percentual das vendas ou bônus financeiro quando determinada meta for atingida. Assim é possível transformar a percepção negativa de controle em algo positivo para o vendedor, que entenderá que o controle ocorre para saber quando e com quanto ele será beneficiado pelas vendas.




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